München hat einige GründerInnen hervorgebracht, die den Sprung über die Landesgrenze geschafft haben. Celonis verkauft heute an Konzerne in aller Welt. Personio wuchs von der ersten GmbH-Gründung an mit dem Ziel, internationale InvestorInnen zu überzeugen, und firmiert inzwischen als SE. Flix ist mittlerweile in über 40 Ländern auf fünf Kontinenten aktiv.
Welche Dinge GründerInnen für die Expansion beachten sollten und welche Herausforderungen auf sie warten, zeigt dieser Artikel.
Immer mehr Startups sind international aktiv
Unter den Unternehmen des jüngsten Top-50-Startups-Jahrgangs ist bereits knapp die Hälfte im Ausland aktiv, im Schnitt bearbeiten sie acht Märkte gleichzeitig. Die beliebtesten Zielregionen liegen in Europa (45 Prozent), gefolgt von Nordamerika (28 Prozent), Asien (19 Prozent) und Australien (5 Prozent). Auslandsexpansion ist für wachstumsorientierte Startups damit längst Normalfall. Die eigentliche Frage lautet, wie sich die Internationalisierung profitabel gestalten lässt.
Wann sollte man expandieren?
Beim Zeitpunkt gilt eine einfache Regel, die auch der German Accelerator seinen ProgrammteilnehmerInnen mitgibt: Erst validieren, dann expandieren. Wer im Heimatmarkt noch keine belastbare Traction hat, also keine zahlenden KundInnen und kein funktionierendes Produkt, verschiebt das Auslandsgeschäft besser. Internationalisierung verstärkt ein funktionierendes Geschäftsmodell, repariert aber kein unausgereiftes.
Im folgenden Schritt braucht es finanzielle Substanz, denn Auslandsexpansion kostet, bevor sie etwas einbringt. Wer keinen Puffer hat, sollte zuerst eine Finanzierungsrunde abschließen oder sich gezielt Fördermittel sichern.
Am Ende entscheidet auch die Kapazität im Team. Internationalisierung nebenbei funktioniert nicht. Es braucht mindestens eine Person, die den Zielmarkt zu ihrer Hauptaufgabe macht, Reisen einplant und Entscheidungen trifft.
Verschiedene Wege in internationale Märkte
Für den Marktzugang gibt es verschiedene Wege: über eine Tochtergesellschaft, einen lokalen Vertriebspartner, eine Akquisition vor Ort oder rein digitalen Direktvertrieb ohne physische Präsenz. Doch zunächst muss entschieden werden, welches Segment zuerst fokussiert wird.
Der Begriff Beachhead-Strategie (Brückenkopf) stammt aus dem Militär und bezeichnet den schmalen Küstenabschnitt, den Truppen zuerst sichern, um von dort aus ins Landesinnere vorzudringen. Der Managementautor Geoffrey Moore übertrug das Prinzip 1991 in seinem Buch „Crossing the Chasm“ auf Technologieunternehmen. Statt einen ganzen Markt gleichzeitig anzugehen, konzentrieren sich Startups zunächst auf ein eingegrenztes Segment, gewinnen dort eine dominante Position und expandieren von dieser Basis aus in angrenzende Segmente oder Länder.
Kinexon hat dieses Prinzip exemplarisch vorgemacht. Das Spin-off der TUM etablierte seine Echtzeit-Ortungstechnologie zunächst in einem klar umrissenen Beachhead: dem Profisport. Vereine aus NBA, NHL, NFL und Fußball-Bundesliga setzten die Sensorik ein, um Bewegungsdaten von SpielerInnen zu erfassen. Diese enge Nische lieferte Referenzen und ein Verständnis für Echtzeitdaten unter hohem Leistungsdruck, das sich anschließend auf die Industrie übertragen ließ. Mit derselben Technologie erschloss Kinexon Kunden wie BMW und Continental und baute einen eigenen Standort in Chicago auf, um von dort den US-Markt zu bedienen.
Viele Eigenheiten und Herausforderungen
Nicht jeder Auslandsmarkt stellt dieselben Anforderungen. Die USA bieten das größte Kapitalvolumen und den größten Einzelmarkt, sind rechtlich aber ein Flickenteppich. Es existiert kein bundesweit geltendes Gesellschaftsrecht. Jeder der 50 Bundesstaaten regelt Gründung und Haftung eigenständig. Wie in fast jedem Zielmarkt außerhalb der EU benötigen GründerInnen oder erste Angestellte vor Ort außerdem ein Visum.
Asiatische Märkte bringen technische und regulatorische Hürden mit. Wer beispielsweise eine Software- oder Website-Lösung in China anbieten will, muss seine Website an die Firewall des Landes anpassen und in aller Regel selbst dort hosten, sonst leidet die Ladezeit spürbar. Dazu kommen kulturelle Unterschiede, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden können. Geschäftsbeziehungen entstehen langsamer und über persönliches Vertrauen, Entscheidungen fallen hierarchischer und brauchen in der Regel mehr Zeit als im europäischen Vertriebsalltag üblich.
Die europäischen Nachbarmärkte gelten kulturell als am nächsten und werden von Startups entsprechend am häufigsten zuerst angegangen. Doch auch hier gibt es rechtliche Hürden. Wer aus Deutschland heraus in mehrere EU-Länder expandieren will, steht jedes Mal vor neuen Gesetzen und Regularien. Genau hier setzt die geplante EU Inc. an, eine neue, EU-weit einheitliche Rechtsform, die Anfang 2026 von EU-Kommissionspräsidentin Ursula von der Leyen angekündigt wurde. Eine Bitkom-Umfrage vom 6. Juli 2026 unter 102 deutschen Tech-Startups zeigt, wie groß die Erwartungen sind: 62 Prozent der Befragten würden ihr nächstes Startup als EU Inc. gründen. Am wichtigsten ist den GründerInnen dabei die Möglichkeit, ohne lokale Tochtergesellschaften in andere EU-Länder zu expandieren.
Förderungen nutzen
Wer die Kosten der Internationalisierung nicht allein stemmen will oder kann, findet in Bayern und beim Bund mehrere Förderprogramme.
Start-up International des Bayerischen Wirtschaftsministeriums richtet sich an junge, technologieorientierte Startups. Der Freistaat übernimmt 50 Prozent der Ausgaben, maximal 23.000 Euro pro Zielmarkt, für bis zu zwei neue Länder innerhalb von zwölf Monaten. Bezuschusst werden unter anderem Markteinstiegsberatung, Geschäftspartnersuche, Rechts- und Steuerberatung, Zertifizierungen und Schulungen. Betreut wird das Programm vom Außenwirtschaftszentrum Bayern. Die genaue Altersgrenze für die Antragsberechtigung variiert je nach Förderrichtlinie und sollte vor Antragstellung direkt beim Außenwirtschaftszentrum Bayern erfragt werden.
Go International fördert kleine und mittlere Unternehmen im Großraum München bei der Erschließung von bis zu zwei Zielländern. Die IHK München informiert auf Anfrage über die aktuelle Fördersumme und den Stand der Mittel, ein Blick auf den aktuellen Stand lohnt sich vor jedem Antrag.
Der German Accelerator kommt vom Bund und wird von der Münchner Start2 Group betrieben, kostenfrei und ohne Abgabe von Unternehmensanteilen. Kickstart vermittelt frühphasigen Startups die Grundlagen für ein global skalierbares Geschäftsmodell, Market Discovery validiert den Product-Market-Fit im Zielland vor Ort, Market Access begleitet den konkreten Eintritt in die USA oder nach Asien.
Fazit: Alles ist möglich
Mit der entsprechenden Vorbereitung, mit Fördermitteln im Rücken und einer soliden Traction im Heimatmarkt steht einer Internationalisierung nichts im Weg. Wo und in welchem Segment sollte allerdings wohl überlegt sein.