Vor der Series A liegt meist die Seed-Phase, in der es darum ging, den Product-Market-Fit zu testen. Investiert wird meist von Business Angels und spezialisierten Seed-Fonds, in Deutschland etwa auch vom HTGF, der laut Marktbeobachtung typischerweise 500.000 bis 3 Millionen Euro in technologiebasierte Startups investiert. Das Startup hat in dieser Phase meist einen Prototypen oder ein Minimum Viable Product, teils erste NutzerInnen oder Absichtserklärungen von KundInnen.
Die Series A verlangt, anders als Seed, belastbare Zahlen, Daten und Fakten. Die Tickets werden deutlich größer, häufig im einstelligen bis niedrigen zweistelligen Millionenbereich.
Mit den größeren Summen wächst auch die Kontrolle. InvestorInnen erhalten in der Regel Sitze im Beirat oder Board, Mitspracherechte bei wichtigen Entscheidungen und regelmäßige Reporting-Pflichten. Die Steuerung des Unternehmens läuft ab jetzt über KPIs und nicht selten holt sich das Gründungsteam professionelles Management ins Haus. Die Erwartungen der InvestorInnen sind entsprechend hoch.
Eine klare Antwort auf drei Grundfragen
Laut Stephan Beier, Senior Investment Manager bei bm-t, sind die drei wichtigsten Grundfrage jedes InvestoreInnengesprächs: Was ist das Problem im Markt? Was ist die Lösung? Und wie soll damit Geld verdient werden? Diese drei Fragen sollten so früh und klar wie möglich beantwortet sein. Denn meist müssen InvestorInnen das Startup nach dem ersten Gespräch gegenüber den anderen PartnerInnen zusammenfassen können.
Wiederkehrender Umsatz zählt mehr als die reine Umsatzhöhe
Nicht jeder Euro Umsatz ist für InvestorInnen gleich viel wert. Entscheidend ist, ob KundInnen regelmäßig zahlen, etwa über Abos oder Verträge (also Annual Recurring Revenue – ARR) oder ob es sich um einmalige Verkäufe handelt. Die Corporate-Finance-Beratung Loy & Co erklärt: Wegen der Attraktivität planbarer, sich wiederholender Einnahmen berücksichtigen InvestorInnen bei ihrer Bewertung häufig ausschließlich den ARR. Manche legen sogar einen Mindestanteil an ARR fest, bevor das Startup überhaupt als möglicher Investment-Case gilt.
Klare Unit Economics: CAC, LTV, Payback Period
InvestorInnen prüfen, ob das Geschäftsmodell auf Einzelkundenebene funktioniert. Wer die Kundenakquisitionskosten (CAC), den Customer Lifetime Value (LTV) und die Payback Period nicht kennt und beziffern kann, gilt nicht als investor-ready.
Retention und die Qualität des Wachstums
Ein wichtiger Punkt ist wie ein Startup wächst. Es kann entweder durch bestehende KundInnen wachsen, die mehr kaufen (Upselling), oder Umsatz mit neuen KundInnen generieren. Wächst ein Unternehmen vor allem durch Upselling gilt das aus InvestorInnensicht als besonders skalierbares Signal. Gemessen wird das über die Retention und Retention Rate. Man nimmt alle KundInnen, die im selben Monat gewonnen wurden, und verfolgt, wie viele davon nach ein, zwei oder drei Monaten noch zahlende KundInnen sind. Die daraus errechnete Prozentzahl ist die Retention-Rate. Eine hohe Retention-Rate zeigt, dass ein Produkt aus eigener Kraft trägt.
Kommt das Wachstum dagegen fast ausschließlich aus ständig neu akquirierter Kundschaft, ist das ein Warnsignal, weil das Wachstum von fortlaufendem Vertriebsaufwand abhängt.
Ist der Markt groß genug für ein VC-Investment?
InvestorInnen rechnen bei jedem Investment rückwärts. Damit sich ihr Fonds am Ende trägt, muss ein einzelnes Investment ein Vielfaches der eingesetzten Summe zurückbringen. Das funktioniert nur, wenn der adressierbare Markt groß genug ist, um ein Unternehmen auf eine entsprechende Größe wachsen zu lassen. Deshalb prüfen InvestorInnen bei der Series A nicht nur, wie ein Startup heute wächst, sondern auch, ob im Zielmarkt überhaupt genug Wachstumspotenzial für die nächsten Jahre steckt.
Eine belastbare Finanzplanung statt Hockey-Stick-Kurven
InvestorInnen erwarten eine Planung, die von unten nach oben aufgebaut ist (Bottom-up), statt von einer groben Marktschätzung nach unten gerechnet zu werden (Top-down). Bei einer Bottom-up-Planung stehen am Anfang die kleinsten messbaren Einheiten: Wie viele Leads kommen pro Monat rein, wie hoch ist die Umwandlungsrate zu zahlenden KundInnen, wie hoch ist die Abwanderungsrate? Aus diesen Bausteinen ergibt sich die Umsatzprognose.
Üblich ist eine monatliche Detailplanung für die ersten 18 bis 24 Monate, ergänzt um eine gröbere Jahresplanung für insgesamt drei bis fünf Jahre. Dazu gehören mindestens ein realistischer Best Case und ein Worst Case, der zeigt, was passiert, wenn Umsatz oder Wachstum deutlich schwächer ausfallen als geplant. Startup Insider nennt für die Series A als Richtgröße, dass mindestens 18 Monate Runway gedeckt sein sollten, damit im Fall einer schwächeren Umsatzentwicklung nicht sofort die nächste Finanzierungsrunde ansteht.
Ein komplementäres Gründerteam mit besetzten Schlüsselrollen
Bei Investitionsentscheidungen hat laut Business Insider das Team und seine Zusammensetzung ebenfalls eine hohe Priorität. InvestorInnen fragen dabei gezielt nach der Dynamik im Team, den vorhandenen Fachkompetenzen und wer welche Rolle abdeckt. Romy Schnelle, Managing Director beim High-Tech Gründerfonds (HTGF), versucht in Gesprächen zusätzlich, das Mindset der Gründerinnen und Gründer herauszufinden: „Man braucht hohe Ziele, muss aber auch wissen, wie man da hinkommt.“ Gesa Miczaika, Gründungspartnerin des Auxxo Female Catalyst Fund, achtet außerdem auf Resilienz und relevante Erfahrung. Außerdem müssten die GründerInnen in der Lage sein, „Leute mitreißen“ zu können.
Ein exit-fähiges Geschäftsmodell mit passender Bewertung
Eine gemeinsame Studie des Frühphaseninvestors Speedinvest und der TU München befragte 437 europäische InvestorInnen dazu, worauf sie bei Investitionsentscheidungen achten. Ergebnis: Bei der Bewertung eines Startups schauen sie zu etwa gleichen Teilen auf drei Dinge: den gewünschten Eigentumsanteil, den voraussichtlichen Exit und die Bewertung im Vergleich zu ähnlichen Investments. Die befragten VCs streben im Schnitt eine fünffache Rendite auf ihr Investment an, bei einer angepeilten jährlichen Mindestrendite (IRR) von 30 Prozent.
Das hat eine praktische Konsequenz für die Bewertung: Sie darf weder zu niedrig noch zu hoch ausfallen. Eine überzogene Bewertung signalisiert aus Investorensicht mangelnde Marktrecherche, eine zu niedrige verhindert, dass Gründerteams nach mehreren Finanzierungsrunden noch genug Anteile halten, um langfristig motiviert zu bleiben.
Ein vollständiger Data Room als Vorbereitung
Der Umfang eines Data Rooms (Datenraums) wächst mit der Finanzierungsrunde deutlich. Wer diesen Datenraum schon vorab strukturiert und vollständig anlegt, vermeidet spätere Verzögerungen durch nachträglich zusammengesuchte Dokumente.
Auf die Due Diligence vorbereitet sein
Vor der eigentlichen Due Diligence lohnt sich eine ehrliche interne Bestandsaufnahme: Stimmen die Kennzahlen aus Pitchdeck und Finanzplan mit der Buchhaltung überein? Sind alle Verträge mit Mitarbeitenden, KundInnen und Lieferanten aktuell und schriftlich fixiert? Gibt es offene rechtliche Fragen, etwa bei Nutzungsrechten an Software oder geistigem Eigentum, die vorher geklärt werden sollten? Wer solche Lücken erst während der Prüfung entdeckt, verliert Zeit und Vertrauen gleichzeitig. Die Speedinvest-Studie zeigt, wie gründlich diese Prüfung ausfällt. Im Schnitt verbringen InvestorInnen 94 Stunden mit dem Due-Diligence-Prozess und holen sich dabei sieben externe Referenzen ein. Wer diese im Vorfeld kennt und selbst vorbereitet, behält die Kontrolle über die eigene Außendarstellung.
Fazit: Vorbereitung ist besser als Nachbereitung
Was diese zehn Punkte verbindet: Keiner davon lässt sich kurzfristig herbeiführen. Wiederkehrender Umsatz, saubere Unit Economics und ein komplementäres Team entstehen über Monate. Wer diese Grundlagen früh aufbaut, verhandelt am Ende auf Augenhöhe.