Munich Startup: Verena, die K5 ist als E-Commerce-Messe ein etabliertes „Gipfeltreffen der digitalen Handelsszene“, wie ihr es selbst nennt. Ihr engagiert euch sehr für die Retail-Startup-Szene und vergebt auf der K5 einen eigenen Award, bei dem sich auch Münchner Startups bewerben können. Ab welchem Punkt würdest du einem Startup empfehlen, den Schritt zum eigenen Messestand zu gehen?
Verena Schlüpmann, Messecheffin der E-Commerce Messe K5: Ich glaube, eine Messe kann für ein Startup ein echter Beschleuniger sein, vorausgesetzt, man geht mit einem klaren Ziel dorthin.
Wenn das Produkt steht, die Zielgruppe definiert ist und man bereit ist, aktiv Gespräche zu führen, dann ist der richtige Zeitpunkt gekommen. Eine Messe bietet die Chance, in zwei Tagen Menschen zu treffen, für die man sonst Monate brauchen würde, sei es potenzielle Kunden, Partner, Investoren oder Medien.
Mein Tipp wäre trotzdem: Besucht die Messe zunächst einmal als Teilnehmer. Lernt das Umfeld kennen, baut erste Kontakte auf und beobachtet, wie andere Aussteller auftreten. Beim nächsten Mal könnt ihr dann mit einem klaren Plan und einem eigenen Stand kommen und das Potenzial viel besser ausschöpfen.
Munich Startup: Lieber klein und spitz oder die ganz große Nummer? Gibt es da ein Universalrezept?
Verena Schlüpmann: Ein Universalrezept gibt es nicht. Für viele Startups ist eine kleinere, sehr fokussierte Veranstaltung am Anfang oft ein guter Einstieg. Dort ist die Aufmerksamkeit höher und die Gespräche oft intensiver.
Eine große Messe wie die K5 lohnt sich dann, wenn die Zielgruppe wirklich dort ist, das Produkt passt und man die Zeit vor Ort aktiv nutzt. Wer glaubt, dass allein ein schöner Messestand Kunden bringt, wird meist enttäuscht. Wer die Messe dagegen als Plattform für dutzende vorbereitete Gespräche nutzt, kann in zwei Tagen unglaublich viel erreichen.
„Verkauft nicht sofort.“
Munich Startup: Was ist dein Top-Tipp für Startups zum Thema Netzwerken auf Messen?
Verena Schlüpmann: Der größte Fehler ist, zu warten, bis jemand zum Stand kommt.
Die erfolgreichsten Gründerinnen und Gründer, die ich auf der K5 sehe, sind permanent unterwegs. Sie haben vor der Messe Termine vereinbart, besuchen Vorträge, sprechen Menschen an und nutzen jede Pause für Gespräche. Nutzt alle angebotenen Networkingformate.
Und noch etwas: Verkauft nicht sofort.
Seid neugierig. Stellt Fragen. Interessiert euch für euer Gegenüber. Gute Geschäftsbeziehungen entstehen fast immer zuerst über ein gutes Gespräch und nicht darüber, sofort mit dem Produktpitch ins Haus zu fallen.
Munich Startup: Viele junge E-Commerce-Startups kämpfen darum aufzufallen. Was beobachtest du an Startups, die auf der K5 besonders positiv auffallen?
Verena Schlüpmann: Ganz ehrlich: Die Startups, die mir in Erinnerung bleiben, sind selten die mit dem größten Stand oder dem lautesten Auftritt. Es sind die Menschen dahinter.
Ich merke sofort, wenn Gründerinnen und Gründer wirklich für ihre Idee brennen. Wenn sie nicht nur ihr Produkt präsentieren, sondern erzählen können, warum sie das tun, welches Problem sie lösen und warum ihnen das wichtig ist. Und sie kommen vorbereitet. Sie wissen genau, wen sie treffen möchten, hören gut zu und nutzen die zwei Tage intensiv. Eine Messe ist kein Ort, an dem man darauf wartet, entdeckt zu werden. Sie ist eine Plattform, auf der man selbst aktiv werden muss.
Mein Rat wäre deshalb: Seid authentisch. Versucht nicht, größer zu wirken, als ihr seid. Seid klar in eurer Botschaft und offen im Gespräch. Menschen erinnern sich viel häufiger an echte Begegnungen als an den schönsten Messestand. Am Ende machen nicht Logos Geschäfte, sondern Menschen mit Menschen.
Und nutzt Formate, wie beispielsweise unseren Startup Pitch auf der Bühne. Damit erreicht man sofort deutlich mehr Menschen.
Erst geben, dann nehmen
Munich Startup: Welche drei Schritte empfiehlst du für eine sinnvolle Nachbereitung?
Verena Schlüpmann: Ich würde gar nicht versuchen, mit allen in Kontakt zu bleiben. Das schafft ohnehin niemand. Und als Startup sind die eigenen Ressourcen auch sehr limitiert. Sucht euch stattdessen die Menschen aus, bei denen ihr während der Messe gedacht habt: Mit dieser Person möchte ich wirklich weiter im Austausch bleiben.
Dann meldet euch zeitnah, am besten innerhalb weniger Tage, und macht einen konkreten Vorschlag für den nächsten Schritt. Aber auch hier gilt, erstmal die Beziehung weiter aufbauen und nicht sofort mit dem Angebot reingehen.
Und noch etwas, das ich über die Jahre gelernt habe: Gebt zuerst etwas, bevor ihr etwas erwartet. Vielleicht könnt ihr einen Kontakt herstellen, einen Artikel weiterleiten oder eine Idee teilen. Genau so entstehen die Beziehungen, die oft viel länger halten als ein einzelner Deal.
Munich Startup: Stell dir vor, dein Kind gründet ein Startup im E-Commerce-Bereich. Was wäre dein spontaner erster Rat?
Verena Schlüpmann: Verlieb dich nicht in deine Idee. Verlieb dich in das Problem deiner Kunden.
Viele Gründer investieren Monate oder Jahre in eine Lösung, bevor sie überhaupt wissen, ob jemand sie braucht. Sprich früh mit Kunden. Hol dir ehrliches Feedback. Und hab keine Angst, deine Idee anzupassen. Die besten Unternehmen entstehen selten nach dem ursprünglichen Plan.
Und vielleicht noch etwas Persönliches: Such dir Menschen, die weiter sind als du. Ich habe in den letzten zwölf Jahren gelernt, wie unglaublich viel man durch den Austausch mit anderen Unternehmerinnen und Unternehmern lernen kann. Niemand muss den Weg allein gehen.
Danke fürs Interview.
